AI로 복합기·프린터 렌탈 매출을 키운다…사용량 분석으로 먼저 제안하는 영업

컴퓨터와 사무기기 렌탈업계에서 영업은 고객이 먼저 문의해 올 때만 움직이는 방식에서 벗어날 필요가 있다.

특히 복합기와 프린터 렌탈은 고객의 사용량과 장비 상태가 지속적으로 변화하기 때문에, 기존 계약 데이터를 분석하면 새로운 영업 기회를 발견할 수 있다.

예를 들어 처음 계약할 당시에는 복합기 한 대로 충분했던 고객이 몇 달 뒤 출력량 증가로 장비에 부담을 받고 있을 수 있다. 반대로 사용량이 크게 줄어든 고객이라면 계약 갱신 시점에 장비나 계약조건을 재검토할 가능성도 있다.

이러한 변화를 사람이 일일이 찾아내기는 쉽지 않다.

AI를 렌탈관리 데이터와 연결하면 고객의 사용 패턴을 분석하고 영업 담당자가 먼저 연락해야 할 고객을 찾아내는 방식으로 활용할 수 있다.

복합기 사용량이 영업 신호가 된다

복합기와 프린터 렌탈에서 중요한 데이터 가운데 하나가 출력량이다.

예를 들어 한 고객의 월평균 출력량이 5,000매였는데 최근 3개월 동안 8,000매, 9,000매, 10,000매로 증가하고 있다면 단순한 숫자 변화로 볼 것이 아니라 장비 증설이나 상위 모델 교체가 필요한 신호일 수 있다.

AI는 이런 변화를 찾아낼 수 있다.

기존 평균 출력량

월 5,000매

최근 출력량

월 9,000~10,000매

AI 분석

사용량 증가 추세가 지속되고 있어 장비 추가 또는 상위 모델 제안 검토

영업사원은 모든 고객의 검침 데이터를 직접 비교할 필요 없이 AI가 선별한 고객부터 확인할 수 있다.

고객이 말하기 전에 필요한 장비를 제안한다

AI 영업관리의 핵심은 고객이 “장비를 바꿔주세요”라고 말할 때까지 기다리지 않는 것이다.

사용량과 AS 이력, 계약기간 등을 함께 보면 고객의 상황을 미리 파악할 수 있다.

예를 들어 특정 고객이

출력량 지속 증가
용지 걸림 AS 반복
소모품 교체 빈도 증가
계약 종료 6개월 전

이라는 조건을 동시에 보이고 있다면 단순 AS 고객으로 관리하는 것보다 장비 교체 또는 재계약 상담 대상으로 분류할 수 있다.

AI가 담당자에게

“최근 사용량 증가와 반복 AS가 확인되는 고객입니다. 계약 만료 전 장비 교체 상담을 권장합니다.”

라고 알려주는 것이다.

복합기 한 대가 추가 계약으로 이어질 수 있다

AI가 찾아내는 영업 기회는 장비 교체만 있는 것이 아니다.

고객사의 부서 증가나 사업 확장으로 기존 장비 외에 추가 장비가 필요할 수도 있다.

예를 들어 고객이 사무실을 확장하고 기존 복합기의 출력량이 증가했다면 추가 복합기나 프린터, 컴퓨터, 모니터 등의 수요가 발생할 가능성이 있다.

AI가 기존 계약정보와 사용량 변화를 함께 분석하면 영업 담당자가 이런 변화를 빠르게 파악할 수 있다.

사용량 증가 → 장비 증설 가능성 → 추가 견적 → 신규 계약

이라는 흐름을 만드는 것이다.

소모품 데이터도 새로운 영업 정보가 된다

복합기와 프린터는 토너와 드럼 등 소모품 사용이 지속적으로 발생한다.

특정 고객의 소모품 교체 주기가 갑자기 짧아진다면 사용량이 증가했을 가능성이 있다.

반대로 예상보다 교체 주기가 지나치게 길다면 장비 사용량이 감소했거나 다른 장비를 함께 사용하고 있을 가능성도 확인할 수 있다.

AI는 이런 데이터를 분석해 영업 담당자에게 확인이 필요한 고객을 알려줄 수 있다.

중요한 것은 AI가 “이 고객에게 무조건 판매하라”고 결정하는 것이 아니라 영업사원이 확인해야 할 고객을 우선순위로 정리해주는 것이다.

계약 만료 고객도 똑같이 관리하면 안 된다

모든 계약 만료 고객에게 동일한 영업전화를 하는 방식도 AI를 활용하면 바꿀 수 있다.

예를 들어 계약 만료를 앞둔 고객을 다음과 같이 분류할 수 있다.

장비 교체 가능성이 높은 고객

사용량 증가와 AS 증가

재계약 가능성이 높은 고객

사용량 안정적이고 서비스 만족도가 높은 고객

추가 장비 제안 가능 고객

사용량 증가와 사업 확장 신호 확인

주의가 필요한 고객

AS 불만이나 서비스 관련 문의가 반복된 고객

이렇게 고객을 구분하면 영업사원은 고객마다 다른 접근방식을 사용할 수 있다.

AI가 영업사원의 ‘오늘의 영업 리스트’를 만든다

실무에서 가장 활용도가 높은 형태는 복잡한 분석 보고서보다 매일 사용할 수 있는 영업 리스트다.

예를 들어 영업사원이 출근하면 AI가 다음과 같이 보여줄 수 있다.

오늘 우선 상담

출력량 급증 고객 5곳

교체 제안 검토

반복 AS 고객 3곳

추가 장비 제안

최근 사용량 증가 고객 4곳

재계약 준비

계약 만료 90일 이내 고객 7곳

이렇게 되면 영업사원이 전체 고객을 무작정 관리하는 것이 아니라 오늘 가장 가능성이 높은 고객부터 연락하는 방식으로 업무가 바뀔 수 있다.

AI는 영업사원의 경험을 데이터로 확장한다

숙련된 영업사원은 고객의 작은 변화만 보고도 추가 계약 가능성을 판단하는 경우가 많다.

하지만 이러한 능력을 신입 직원에게 전달하는 것은 쉽지 않다.

AI를 활용하면 과거 계약과 사용량, 상담 결과, 실제 추가 계약 여부 등을 축적해 영업 판단의 참고자료로 활용할 수 있다.

예를 들어 과거 데이터를 분석해

“출력량이 평균 대비 50% 이상 증가한 고객 가운데 일정 기간 내 추가 장비 계약으로 이어진 사례가 많았다.”

는 패턴을 발견할 수 있다.

이것은 AI가 새로운 영업기법을 만들어내는 것이 아니라 회사가 이미 가지고 있는 영업 경험을 데이터로 다시 활용하는 것이다.

렌탈업계 AI의 핵심은 ‘판매 자동화’가 아니다

사무기기 업계에서 AI 영업을 이야기하면 자동으로 고객에게 광고 메시지를 보내는 것을 먼저 생각하기 쉽다.

하지만 실제 현장에서 더 중요한 것은 고객에게 무작정 연락하는 것이 아니다.

고객의 장비 사용량이 어떻게 변했는지, AS가 증가했는지, 계약 종료가 다가왔는지, 추가 장비가 필요한 상황인지 등을 종합해 영업사원이 먼저 살펴봐야 할 고객을 찾아내는 것이다.

이 방식이라면 고객에게 불필요한 제안을 반복하는 것도 줄일 수 있다.

한컴협 뉴스가 보는 사무기기 AI 영업의 방향

앞으로 사무기기 렌탈 영업은 단순히 “누가 견적을 요청했는가”를 관리하는 수준을 넘어설 가능성이 높다.

복합기와 프린터의 출력량, 소모품 사용량, AS 이력, 계약기간, 장비 교체 이력 등이 하나로 연결되면 고객의 다음 수요를 예측하는 영업이 가능해진다.

특히 사무기기 렌탈은 장비가 고객 현장에서 계속 사용된다는 점에서 일반적인 일회성 판매와 다르다.

장비가 움직이는 동안 수많은 데이터가 만들어진다.

이 데이터를 AI가 분석하면 영업사원은 고객이 먼저 연락하기를 기다리는 사람이 아니라 고객의 업무 변화와 장비 사용 변화를 먼저 발견하는 영업 담당자가 될 수 있다.

결국 AI 시대의 사무기기 영업 경쟁력은 얼마나 많은 고객에게 전화를 거느냐가 아니라, 어떤 고객에게 지금 어떤 제안을 해야 하는지를 얼마나 정확하게 찾아내느냐에서 결정될 가능성이 높다.